从卖商品到卖服务,果戈里书店盈利模式探究


 发稿时间:    2019-02-12 作者:新葡亰

      编者按:果戈里书店2015年营收超过700万元,同比提高近50%。其中图书销售占比32.61%、西餐销售占比34.90%、咖啡销售占比20.14%、文创产品销售占比12.19%。果戈里书店凭借丰富多样的体验式活动和专业的多业态运营模式,获得了读者的好评,也为实体书店的转型升级提供了借鉴。

       实体书店花费重金转型升级后,盈利能力是否得到提升,是其后续发展的关键。于2014年10月改造升级后的果戈里书店,以用户思维为主导,通过丰富多样的体验式活动和专业化的多业态运营,提升了运营能力,实现了由商品销售商向读者服务提供商的转型。

       满足读者深层次文化需求

       当前,实体书店进入升级改造的热潮,不少改造后的书店虽然外观上发生了很大变化,然而其定位与盈利模式并没有发生实质改变。读者的兴奋点没有被调动,引流的目的没有达到,生存能力堪忧。

       书店文化策划专家、果戈里书店总策划三石认为,改造后的书店盈利能力没有提升的主要原因在于,其仍旧用传统产品思维来经营,没有抓住用户痛点并对症下药:“根据马斯洛的需求层次理论,人们在生理和安全的需要被满足后,就会要求情感归属和自我实现的需要。因此,当前实体书店应该超越产品的局限,为满足读者更深层次的需要而迈进。”

       三石对果戈里书店的定位是“用最美的空间、品质、服务、体验来激发大众的阅读热情”,并据此策划一系列的活动来吸引读者参与。比如每天30分钟、全年无间隙的“朗读者计划”,读者不仅在这个活动中重燃阅读热情,也重新发现了实体书店的价值。同时,果戈里书店还举办了不少契合城市文化的活动,如“城市与阅读”主题论坛、哈尔滨历史文化研究会沙龙活动、“哈尔滨侨俄”文化、“犹太人在哈尔滨”活动等。这些活动展示了哈尔滨的城市文化内核,让书店气质与城市文化得到了有机统一,进而使读者对果戈里书店有了不同于其他书店的印象。

       在经营上,果戈里书店还引入了会员制。读者可以通过预存储值卡加入,阅读卡会员充值金额不限,而VIP深度阅读会员则需充值3000元以上才可申请。目前果戈里书店共有阅读卡会员24231人,VIP深度阅读会员5307人。会员活动区设置在果戈里书店的三楼,名曰“私人图书馆”,这里装修得更加精致,环境也更为优雅。读者在这里可以享受图书借阅服务、购书餐饮优惠等。

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